D2C: como sair do B2B para o B2C

Como indústrias e fornecedores de produtos podem entrar no B2C? Aliás, será que é possível vender no varejo – e vale a pena para estas empresas já estabelecidas no B2B? A resposta é sim e a prática, que já ficou conhecida como D2C (Diret-to-Consumer ou “direto para o consumidor”), ganha cada vez mais adeptos que exploram não só a venda para empresas, mas também para o público final.

Entre o B2B e o B2C, algumas fabricantes, distribuidoras, importadoras e franqueadoras optam por ambos no modelo D2C e isso acaba requerendo novas competências, mas que geram ótimos resultados. Algumas fabricantes de tecnologia – como Apple, Dell, Samsung – apostam muito nesse modelo de negócio porque elas passam a ter um controle maior sobre o marketing da marca e podem se posicionar melhor com o consumidor, inclusive lucrando com margens mais altas.

Com a redução da cadeia de consumidores e venda direta para o consumidor final, as indústrias conseguem reduzir custos com a revenda e investir no branding de seus produtos. Assim, o valor da “marca” que geralmente gerava markups maiores para os varejistas – que ficavam exclusivamente na linha de frente com o consumidor – passa a ser gerenciada e contabilizada também pelas fabricantes. O que rende uma lucratividade ao qual muitas delas não estavam acostumadas.

Em geral, essa prática da venda direta ao consumidor tende a ser menos custosa do que a de vender para um varejista, além de ser mais lucrativa.Se antes o produto já era renatável com margens menores, nas vendas por atacado, estas irão aumentar ainda mais pelas vendas no varejo .

Mas, dá para explorar as vendas diretas sem concorrer e se queimar com varejistas parceiros?

As Grandes empresas estão provando que é possível, mas é importante saber se posicionar para criar uma relação com a marca que seja autêntica. Além disto, não se pode apenas repetir as receitas acertadas dos varejistas parceiros, mas criar uma estratégia voltada a marca.

O que pode ser feito é se adotar preços semelhantes aos do varejo e se posicionar como o principal canal de lançamento dos produtos. Quando nenhuma varejista tiver estoque para o produto recém-lançado, a fabricante pode começar a se posicionar como referência para ele. O mesmo produto, mas com design diferenciado também é uma possibilidade de ganhar com o varejo e sem concorrer com seus parceiros. Também vale focar em suporte personalizado, cuidar da marca no pós-venda, fazendo melhorias apontadas, e garantindo que a relação do cliente com seus produtos seja a melhor possível.

Uma outra opção é apostar na internet para fazer a ponte entre o B2B e B2C. Isso porque as novas tecnologias oferecem soluções de baixo custo para as indústrias formarem seu primeiro grupo de consumidores diretos e testarem métodos de inserção sem perder dinheiro. Tecnologias ajudam na criação de e-commerces ou mesmo os marketplaces se mostram uma saída ainda mais interessante para o D2C, já que ao molde de um shopping virtual, eles oferecem a estrutura de grandes lojas já consolidadas e com grupos fiéis de consumidores, aos lojistas, fabricantes e distribuidores que desejam vender seus produtos e cobram apenas uma comissão pela venda efetivada.

Os marketplaces são um exemplo do chamado B2B2C que é uma mistura dos dois modelos (B2B e B2C) e com foco em um negócio “win, win, win”, ou seja, ganha o marketplace, ganha o lojista ou indústria que se expõem lá e ganha o consumidor, que pode encontrar muitas ofertas para diferentes produtos em uma só plataforma. O interessante é que há muitas tecnologias que podem ser inseridas na gestão D2C a medida em que as vendas da indústria for crescendo. Ferramentas de precificação automática ajudam a acompanhar preços e o branding do produto, enquanto outros softwares melhoram a gestão das vendas e aprimoram a divulgação com foco total em resultados.

Sair do B2B para o B2C parece mesmo um desafio, mas a tecnologia tem avançado muito nessa parte e permite transições seguras para as indústrias começarem a expor seus produtos e vendê-los diretamente para o consumidor.

Dicas para fornecedores explorarem o D2C

• Decida suas expectativas e seu posicionamento como revendedora direta de seus produtos. Você pretende virar todo o jogo ou atuar nos dois mercados? Se pretende ficar nos dois, escolha como irá se posicionar para não parecer uma concorrente de seus parceiros;
• Invista no inédito: produtos exclusivos para seus clientes diretos são uma boa maneira de se relacionar com eles e sem prejudicar o relacionamento com parceiros;
• Lance antes: se os produtos são seus, vale a pena ser o primeiro “lojista” a lançá-los em seu e-commerce ou pelo marketplace – isso mostra pioneirismo ao consumidor e não prejudica sua posição com parceiros;
• Venda os produtos por preços similares aos estabelecidos por parceiros – é claro que no atacado você eventualmente conseguirá um preço bem melhor, mas manter preços equiparados ajuda a posicionar sua marca, atrair consumidores interessados em comprar diretamente com você e preserva uma boa relação com seus parceiros;
• Invista pouco e de forma estratégica: use a tecnologia para explorar o mercado B2C – marketplaces são uma saída interessante já que você só remunera o marketplace pela venda efetivamente realizada – o que acaba sendo uma espécie de canal de marketing de performance que divulga e dá resultados;
• Trace metas: estruture o negócio, preços no varejo, exposição dos produtos e marketing – saiba exatamente que imagem você espera construir e com qual público-alvo irá se posicionar;

Estas dicas são algumas pontuações principais. De tudo, o fator mais importante é você conhecer as oportunidades de negócio no D2C para seu segmento e saber explorá-las com inteligência.
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