Como fazer o planejamento estratégico de vendas no e-commerce

agosto 02, 2019
Equipe Skyhub

As lojas virtuais (e-commerce) possuem desafios, processos e perfis de consumidores diferentes das lojas físicas. Sendo assim, é necessário elaborar um planejamento estratégico de vendas organizado e que respeite as características do negócio, visando atrair clientes para garantir um crescimento saudável a médio e longo prazo.

Portanto, independentemente de como deseja atuar no mercado digital ou do tamanho da sua empresa, se você quer sair na frente dos concorrentes, considere seguir os tópicos abaixo.

planejamento estratégico de vendas

Qual é o seu objetivo?

Todo empreendedor tem um objetivo. Sabemos que você precisa vender. Mas a questão é: por quê?

Seu objetivo é ser pioneiro na sua área, trazendo algo inovador e melhorando a vida da população? Qual é o diferencial da sua marca para que ela se torne a “queridinha” das pessoas?

Ou ainda, como seu trabalho pode aumentar o potencial de outras empresas, para que elas se tornem suas parceiras e possam crescer também?

Quando você entende seu objetivo no mercado, ou seja, como seu produto/serviço soluciona e atende as necessidades de terceiros, as chances de obter sucesso são maiores.

O que vender?

Após definir seu objetivo, em seguida defina como alcançá-lo. Para isso, é necessário oferecer algo às pessoas, a partir da venda.

A primeira regra aqui é: acredite naquilo que vende. Isso quer dizer que seu primeiro cliente é você mesmo. Afinal, como convencer outras pessoas a consumirem uma coisa que nem você gosta ou acredita?

Pesquise bastante e entenda os desejos das pessoas e quais são os principais benefícios que elas buscam ao comprarem um item. Por exemplo, alguém que compra suplementos alimentares pretende ter uma vida mais saudável e aumentar sua performance nas atividades físicas, enquanto alguém que adquire um par de chinelos quer apenas resolver uma necessidade básica do dia a dia.

Para quem vender?

Anteriormente, falamos sobre entregar soluções para empresas ou pessoas, ou seja, os mercados B2B e B2C. B2B significa business to business – de empresa para empresa. Quer dizer que seu público alvo são outras empresas.

Enquanto que B2C significa Business-to-consumer – é a venda mais comum, feita entre empresa e cliente final.

Sendo assim, para realizar um planejamento estratégico de vendas bem sucedido é preciso definir: seu produto se encaixa melhor às necessidades do público B2B ou B2C?

Se for B2B, decida para quais tipos de empresa você vai vender? Grandes, médias, pequenas? E qual ramo de atuação? Industrial, comercial, tecnologia?

Da mesma forma, para o B2C defina seu cliente ideal a partir da faixa etária, sexo, estilo de vida e poder aquisitivo.

Como anunciar seu produto?

OK, você já sabe o que vender e para quem. Mas como fazer seu produto chegar até o seu público? Nesse momento entram as estratégias de marketing e publicidade.

Tudo começa no anúncio. Sempre disponibilize diversas imagens do seu produto, nos mais variados ângulos e com boa resolução. Se possível, adicione vídeos de poucos segundos com demonstração de uso. Capriche no título da oferta e descrição, inserindo a maior quantidade de informações possíveis.

Lembre-se que na venda on-line o consumidor não consegue tocar o produto, por isso é necessário detalhar as características técnicas, como peso, altura e largura.

Além de anunciar no seu próprio e-commerce, utilize as redes sociais e considere vender pelo marketplace, pois eles servem como “vitrine” para a sua loja virtual. Entenda melhor como funciona o modelo de marketplace e conheça os benefícios.

Quais são seus fornecedores?

Você vai importar produtos prontos? Vai construí-los de forma artesanal? Possui uma linha de produção?

Uma parte importante dos lucros deve ser separada para reinvestir no seu próprio negócio e assim fazer ele crescer. Outra forma interessante de aumentar a lucratividade da empresa é rever os seus contratos com fornecedores.

Leve em conta o preço e a qualidade da matéria prima, garantindo assim o melhor custo-benefício.

Negocie, porque normalmente, quanto maior o volume de compras com o fornecedor, melhores os preços e condições de pagamentos.

E caso haja necessidade de trocá-lo, avalie bem o mercado e as opções disponíveis.

Tem seguido os procedimentos legais?

Às vezes, por falta de conhecimento ou simplesmente má-fé, algumas pessoas vendem produtos na internet sem autorização necessária. É o caso, por exemplo, de remédios controlados vendidos sem prescrição médica ou desautorizados pela ANVISA.

Se tiver dúvidas, não hesite em procurar os órgãos responsáveis para esclarecê-las.

Seguindo as regras de legalidade e transparência, reserve um espaço em seu e-commerce e adicione um texto explicando como funciona a política de trocas e devoluções. Parece algo desnecessário, mas é uma forma de ganhar a credibilidade dos visitantes, demonstrando a seriedade da sua empresa.

Acompanha a saúde financeira do negócio?

Não venda por vender. Tenha total controle sob o orçamento de seu negócio, sabendo exatamente quanto entra de dinheiro e quanto sai em cada processo.

Para isso, use fórmulas de cálculos simples, acompanhando o giro de estoque e conhecendo o ticket médio da sua loja virtual.

Essa é forma mais inteligente de entender a situação da loja e realizar projeções de crescimento nas vendas e no capital.

Como é seu atendimento e pós-venda?

Para finalizar, o atendimento e pós-venda também fazem parte do planejamento estratégico de vendas. Afinal, consumidores satisfeitos realizam duas ações simples, mas essenciais: compram novamente e indicam a empresa para outras pessoas.

A fidelização se deve, especialmente, por conta do atendimento eficaz, que se divide em três pontos:

  • resolver as dificuldades/dores do momento;
  • investir no relacionamento para fortalecer a marca;
  • oferecer canais de comunicação bem estruturados;

Aqui a dica principal é: não esqueça seus clientes e não deixe que eles te esqueçam. Mande e-mails com descontos especiais, faça pesquisa de satisfação após uma compra e responda todas as mensagens no menor tempo possível.

Agora ficou claro quais aspectos você deve levar em conta na hora de desenvolver seu planejamento estratégico de vendas? Restou dúvida? Comente.


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